Warum die Inszenierung beim Hausverkauf entscheidend ist

Wenn es darum geht, ein Haus zu verkaufen, sind erste Eindrücke entscheidend. Leider denken viele Verkäufer, dass Käufer in der Lage sind, eine leere Wohnung, veraltetes Mobiliar oder schlecht beleuchtete Räume zu überwinden. Die Realität sieht jedoch anders aus: Die meisten Käufer haben wenig Fantasie. Sie haben Schwierigkeiten, das wahre Potenzial eines Hauses zu erkennen, es sei denn, es wird ihnen auf ansprechende Weise präsentiert.

Deshalb ist die Inszenierung eines Hauses eine der effektivsten Strategien, die bei einem Verkauf eingesetzt werden kann. Ein gut inszeniertes Zuhause schafft eine emotionale Bindung, rechtfertigt einen höheren Preis und beschleunigt den Verkaufsprozess. In einem wettbewerbsintensiven Markt kann dies den Unterschied zwischen mehreren Angeboten und einer monatelangen Verkaufszeit ausmachen.

Als jemand, der mehrere Immobilien gekauft und verkauft hat, habe ich beide Ansätze ausprobiert – den Verkauf mit und ohne Inszenierung. Das Ergebnis? Inszenierte Häuser zogen immer mehr Interesse an, was zu besseren Angeboten führte.

Ich war jahrelang skeptisch, ob ich für die Inszenierung bezahlen sollte, obwohl ich eine relativ sparsame Person mit einer gewissen Vorstellungskraft bin. Rückblickend waren die drei besten Käufe, die ich jemals gemacht habe, in nicht inszenierten Häusern. Es gab erheblich weniger Konkurrenz, und die Verkäufer waren offener für meine Immobilienangebote und schnellen Abschlussangebote.

Falls Sie unschlüssig sind, ob Sie Ihr Haus inszenieren sollten, hier sind einige überzeugende Gründe, warum es sich lohnt. Außerdem werde ich die geschätzten Kosten für die Inszenierung verschiedener Arten von Immobilien sowie Tipps zur kostenfreien Inszenierung teilen.

Die Mehrheit der Käufer kann nicht über das Sichtbare hinausblicken

Es ist leicht anzunehmen, dass Käufer sich vorstellen können, wie ein Haus mit ihren Möbeln und ihrem Stil aussehen könnte. Doch die meisten Menschen haben Schwierigkeiten, sich räumlich vorzustellen. Wenn sie in ein leeres Wohnzimmer eintreten, können sie oft nicht beurteilen, ob eine Couch hineinpassen wird. Wenn ein Schlafzimmer ungünstig eingerichtet ist, vermuten sie möglicherweise, dass es zu klein für ein Doppelbett ist, obwohl die Maße etwas anderes sagen. All diese Zweifel führen dazu, dass sie zögern, ein starkes Angebot abzugeben.

Dieses Problem wird noch deutlicher, wenn es sich um veraltete oder unattraktive Innenräume handelt. Ein Bericht aus dem Jahr 2021 der National Association of Realtors (NAR) ergab, dass 82 % der Käufermakler angaben, dass die Inszenierung eines Hauses es den Kunden erleichtert, sich das Eigentum als zukünftiges Zuhause vorzustellen. Nicht inszenierte Häuser, besonders solche mit starker persönlicher Dekoration oder Abnutzung, schaffen unnötige Ablenkungen.

Käufer suchen nicht nur ein Haus; sie suchen auch nach einem Gefühl. Sie möchten eintreten und sich sofort vorstellen, dort zu leben. Entfernen Sie personalisierte Gegenstände und Bilder! Wenn sie zu hart arbeiten müssen, um dieses Gefühl zu erwecken, wenden sie sich rasch einem anderen Haus zu, das dies einfacher macht.

Inszenierung hilft, einen höheren Preis zu rechtfertigen

Das Ziel der Inszenierung ist nicht nur, ein Zuhause ansprechend zu gestalten, sondern auch den wahrgenommenen Wert zu steigern. Je besser ein Haus aussieht, desto mehr glauben Käufer, dass es auch mehr wert ist.

Eine Umfrage aus dem Jahr 2023 von der Real Estate Staging Association (RESA) ergab, dass inszenierte Häuser im Durchschnitt 5-10 % mehr verkauft wurden als nicht inszenierte. Das macht Sinn, denn Käufer verbinden emotionalen Wert mit einem Raum, der bereit zum Einzug ist.

Angenommen, Sie verkaufen ein Haus für 1 Million Dollar. Ein 5 % höherer Verkaufspreis durch Inszenierung würde 50.000 Dollar mehr in Ihre Tasche bringen. Vergleicht man das mit den 3.000 bis 8.000 Dollar, die man für professionelle Inszenierungen ausgeben könnte, ist das eine starke Rendite.

Die Psychologie dahinter ist einfach: Wenn Käufer ein wunderschön inszeniertes Zuhause betreten, gehen sie davon aus, dass:

Das Zuhause gut gepflegt wurde.
Es in besserem Zustand ist als nicht inszenierte Häuser.
Sie mit minimalem Aufwand einziehen können.

Im Gegensatz dazu erweckt ein leerstehendes oder schlecht präsentierte Haus Zweifel:

„Passt meine Möbel hier hinein?“
„Funktioniert diese ungünstige Raumaufteilung?“
„Wie viel werde ich für Renovierungen ausgeben müssen?“
„Warum ist der Verkäufer so geizig? Gibt es noch mehr, auf das sie verzichten?“

Je mehr Fragen Käufer haben, desto weniger bereit sind sie, den vollen Preis zu zahlen.

Die Kosten für die Inszenierung eines Hauses

Während die Inszenierung offensichtlich einen Wert hinzufügt, zögern viele Verkäufer aufgrund der Kosten – ich war einer von ihnen. Was mich letztendlich überzeugte, es auszuprobieren, war die Erkenntnis, dass der Verkauf eines Hauses bereits kostspielig ist, sodass es sich lohnen kann, ein wenig mehr auszugeben, um es bestmöglich zu präsentieren. So bekomme ich wenigstens etwas dafür und muss nicht nur Grunderwerbssteuern und Gebühren zahlen.

Die gute Nachricht? Inszenierung muss nicht teuer sein.

Günstige Inszenierungskosten (500 – 2.000 Dollar):

Do-it-yourself-Inszenierung durch Entrümpeln, Umstellen vorhandener Möbel und Hinzufügen frischer Dekoration.
Professionelle Beratung durch einen Stager (200–600 Dollar) für individuelle Empfehlungen.
Mieten einiger wichtiger Möbelstücke für die Inszenierung ausgewählter Räume.

Mittelpreisige Inszenierungskosten (2.000 – 10.000 Dollar):

Teilweise professionelle Inszenierung für zentrale Bereiche (Wohnzimmer, Küche, Hauptschlafzimmer).
Kurzfristige Miete von Möbeln, Kunst und Zubehör.
Professionelle Fotografie und Lichtverbesserungen.

Hohe Inszenierungskosten (10.000 – 20.000+ Dollar):

Vollständige Inszenierung des gesamten Hauses, einschließlich aller Räume und Außenbereiche.
Jahreszeitenmöbel und Dekor für Luxusimmobilien.
Längere Mietzeiten für inszenierte Möbel, sollte das Haus länger auf dem Markt bleiben.

Die Inszenierungskosten variieren auch je nach Größe des Hauses. Ein kleines Condo kann nur 1.500 Dollar für die Inszenierung erfordern, während ein luxuriöses Haus mit 4.000 Quadratfuß 20.000 Dollar oder mehr benötigt, um es richtig zu inszenieren.

Virtuelle Inszenierung (30 – 100 Dollar pro Bild) ist eine kostengünstige Alternative für leerstehende Häuser. Sie beinhaltet das digitale Einfügen von Möbeln in die Inseratsfotos, was günstiger ist als physische Inszenierung. Aber Käufer könnten enttäuscht sein, wenn sie in einen leerstehenden Raum eintreten.

Eine clevere Strategie, um 100 % der Inszenierungskosten zu sparen

Nach der Einigung über die Preisfixierung von Provisionen durch die NAR sind Verkäufer jetzt mehr denn je in der Lage, die Verkaufskosten zu verhandeln. Eine clevere Möglichkeit, bei den Inszenierungskosten zu sparen, besteht darin, Ihren Makler zu fragen, ob er bereit ist, diese als Teil seiner Provision zu übernehmen. Wenn er wirklich an Ihrer Auflistung interessiert ist, wird er vielleicht zustimmen.

In den meisten Fällen müssen Sie jedoch die Inszenierungskosten im Voraus zahlen, um sicherzustellen, dass das Haus verkauft wird. Wenn dies gelingt, kann Ihr Makler die gesamten Kosten beim Abschluss zurückerstatten.

Erfahrene Makler haben häufig starke Beziehungen zu Stagern und können bessere Preise aushandeln – somit kann es ihnen weniger kosten, als es Ihnen kosten würde. Am Ende profitieren alle davon.

Inszenierte Häuser verkaufen schneller

Da die Inszenierung oft zu einem höheren Verkaufspreis und einem schnelleren Verkauf führt, amortisiert sich die Investition in der Regel von selbst. Doch Sie und Ihr Makler müssen das Haus richtig listen, um möglichst viele potenzielle Käufer zu erreichen.

Häuser, die zu lange auf dem Markt bleiben, erfordern oft Preisreduzierungen, was die Inszenierung zu einer entscheidenden Strategie für die Maximierung des Gewinns macht. Stagnierende Angebote können für Verkäufer zum Albtraum werden. Ich habe unser altes Haus im Jahr 2017 uninszeniert verkauft und erhielt nur ein Angebot. Der Verkaufsprozess war zudem 48 stressige Tage lang. Das war eine massive Erleichterung!

Nach Angaben der NAR verkaufen sich inszenierte Häuser 73 % schneller als nicht inszenierte. Warum? Weil Inszenierung ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt. Wenn Käufer ein Haus sehen, das bereit zum Einzug ist, sind sie eher bereit, schnell ein Angebot abzugeben. Stellen Sie sich vor, wie viel attraktiver ein inszeniertes Haus ist, wenn ein Baby unterwegs ist.

Ein inszeniertes Zuhause lässt sich auch besser fotografieren, was in den heutigen digitalen Immobilienmärkten entscheidend ist. Mehr als 90 % der Käufer beginnen ihre Haussuche online, und wenn die Inseratsfotos nicht auffallen, verlieren Sie potenzielle Interessenten, bevor einer überhaupt das Innere betritt.

Inszenierung ist auch in einem starken Immobilienmarkt wichtig

Einige Verkäufer denken: „Der Markt ist heiß – ich muss nicht inszenieren.“ Aber das ist kurzsichtig. In jedem Markt suchen Käufer weiterhin nach dem besten Wert.

Ein gut inszeniertes Zuhause zieht nicht nur mehr Angebote an; es erzeugt auch bessere Angebote. In kompetitiven Situationen neigen Käufer dazu, Bedingungen aufzuheben, ihr Gebot zu erhöhen oder bar zu bieten, wenn sie emotional investiert sind.

Sogar in Bietkriegen hilft die Inszenierung, den endgültigen Verkaufspreis zu maximieren. Käufer, die schnelle Entscheidungen basierend auf Emotionen treffen, sind bereit, ihr Budget zu erweitern, wenn ein Haus für sie „perfekt“ erscheint. Ein inszeniertes Zuhause minimiert Zögern und erhöht den wahrgenommenen Mangel.

Tipps zur maximalen Inszenierung Ihres Hauses

Wenn Sie von der Inszenierung überzeugt sind, ist der nächste Schritt, den besten Ansatz zu finden. Sie benötigen nicht immer einen professionellen Stager, aber es gibt einige grundlegende Prinzipien zu beachten:

Entrümpeln und Entpersonalisieren – Entfernen Sie überflüssige Möbel, Familienfotos und persönliche Gegenstände. Käufer sollten sich selbst im Raum sehen können und nicht Ihre Lebensgeschichte.
Definierte Räume schaffen – Jeder Raum sollte einen klaren Zweck haben. Wenn Sie ein zusätzliches Zimmer haben, inszenieren Sie es als Büro oder Gästezimmer, anstatt es leer zu lassen.
Dekor neutralisieren – Kräftige Farben und einzigartige Designs könnten Ihnen zusagen, könnten aber Käufer abschrecken. Bei neutralen Tönen hingegen sprechen Sie ein breiteres Publikum an.
Natürliche Beleuchtung maximieren – Öffnen Sie alle Vorhänge, reinigen Sie die Fenster und fügen Sie Lichtquellen hinzu, wo es Bedarf gibt. Ein helles Zuhause wirkt größer und einladender.
Die äußere Anziehungskraft steigern – Der erste Eindruck beginnt außen. Frische Mulchschicht, geschnittene Landschaftsgestaltung und ein sauberer Eingangsbereich machen einen großen Unterschied.
Wichtige Räume zuerst inszenieren – Falls Ihr Budget begrenzt ist, konzentrieren Sie sich auf das Wohnzimmer, die Küche und das Hauptschlafzimmer – das sind die Räume, die Käufern am meisten Einfluss geben.
Kleine Aufwertungen investieren – Frische Farbe, neue Küchenschrankbeschläge und moderne Lichtquellen sind preiswerte Möglichkeiten, das Erscheinungsbild eines Hauses zu heben.

Um ein besseres Gefühl für die Innenarchitektur zu bekommen, empfehle ich Ihnen, mindestens ein Dutzend inszenierte Häuser persönlich zu besichtigen, bevor Sie Ihr eigenes inszenieren. Mit der Erfahrung werden Sie eine bessere Vorstellung davon erhalten, was gut aussieht und was billig und fehl am Platz wirkt.

Sie können sich auch gegen den Stager wehren

Wenn Sie einen professionellen Stager engagieren, sollte dieser über das Fachwissen verfügen, um Ihr Haus optimal aussehen zu lassen. Zögern Sie jedoch nicht, Widerstand zu leisten, wenn eine Möbelanordnung oder eine Änderungsanforderung nicht für Sie geeignet erscheint.

Zum Beispiel platzieren unsere Stager zunächst große Fußbankhocker unter unserer Kücheninsel. Doch als wir während des Mittagessens damit experimentierten, stellten wir fest, dass nicht genügend Platz zwischen den Hockern und dem Esstisch war. Auch wenn sie dachten, das Arrangement sei in Ordnung, bat ich sie, es zu ändern, um für eine bessere Durchgängigkeit zu sorgen.

Sie schlugen auch vor, die beiden Lichtquellen über unserer Küchenspüle zu entfernen und sie für 200 Dollar abzudecken, statt sie durch passende Deckenleuchten zu ersetzen. Ihre Begründung war, dass es den Raum öffne und die Aussicht hervorhebe. Doch da uns die Lampen beim Kauf des Hauses nie gestört hatten und tatsächlich die Funktionalität der Küche unterstützt hatten, entschieden wir uns dafür, sie zu behalten und Geld zu sparen.

Während die Inszenierung ein Haus ansprechender machen kann, ist es wichtig, Designentscheidungen mit einem Blick auf die praktische Nutzbarkeit in Einklang zu bringen – besonders wenn Sie während des Verkaufs noch im Haus leben.

Fazit zur Inszenierung eines Hauses

Als jemand, der Wert auf Kosteneffizienz legt, verstehe ich, warum die Inszenierung wie eine unnötige Ausgabe erscheinen kann. Tausende auszugeben, nur um Käufern zu helfen, das Potenzial eines Hauses zu erkennen – und die Möbel einen Monat später zurückzugeben – kann verschwenderisch erscheinen.

Aber die Wahrheit ist, dass die Inszenierung echten Aufwand bedeutet, von Umzugsunternehmen bis hin zu Designern, und deren Expertise oft hilft, mehr zu verkaufen. Die meisten Käufer haben einfach nicht die Fantasie – besonders in teuren Städten, in denen nur wenige Menschen mehrere Häuser gekauft haben.

Nachdem unser Haus inszeniert wurde, waren meine Frau und ich völlig überwältigt. Und das kommt von jemandem, der Hunderte von inszenierten Häusern gesehen und viele nicht inszenierte Fixer-Upper gekauft hat. Meine Schätzung, zu welchem Preis unser Haus verkauft werden könnte, sprang um mindestens 50.000 Dollar, gemessen an den 10.000 Dollar Inszenierungskosten, die mein Makler übernahm. Tatsächlich war die Veränderung so dramatisch, dass ich überlegte, ob ich nicht doch grundsätzlich verkaufen wollte! So mächtig kann die Inszenierung sein.

Der Verkauf eines Hauses ist genauso sehr Marketing, wie es um den Immobilienwert geht. Käufer suchen nicht nur nach Quadratmetern, Panoramablick, großen Grundstücken oder einer erstklassigen Lage. Käufer benötigen eine emotionale Verbindung, sobald sie das Innere betreten, und genau das hilft die Inszenierung zu schaffen.

Angesichts der hohen Rendite ist es wahrscheinlich ein kostspieliger Fehler, die Inszenierung zu überspringen. Wenn Sie sich auf den Verkauf vorbereiten, unternehmen Sie den zusätzlichen Schritt, um Ihr Haus ins bestmögliche Licht zu rücken. Die meisten Käufer haben keine Fantasie – aber mit der richtigen Inszenierung brauchen sie sie nicht.

Würden Sie Ihr Haus vor dem Verkauf inszenieren? Haben Sie jemals ein Haus gekauft, das inszeniert war? Ich würde gerne Ihre Erfahrungen hören.